ماهیت تصمیمات خرید صنعتی

برای مثال، شرکتی که محصولات خانگی را بازاریابی می‌کند، تلاش می‌کند تا حد امکان در مورد مشتریان خود اطلاعات کسب کند. سعی می‌کند آنها را بر اساس سن، طبقات اجتماعی-اقتصادی[1] و سایر عوامل گونه‌شناختی[2] تقسیم‌بندی کند؛ سعی می‌کند انگیزه‌های[3] آنها را درک کند. مشتریان برای مطالعه شمارش و جمع‌آوری[4] می‌شوند: از تکنیک‌های جامعه‌شناسی و روانشناسی برای تسهیل درک بهتر رفتار استفاده می‌شود. معمولاً تصمیم خرید توسط یک فرد، یک زن یا شوهر در یک خانواده گرفته می‌شود. در موارد معدودی، رفتار فرد خریدار ممکن است تحت تأثیر سایر اعضای خانواده، دوستان یا همسایگان قرار گیرد. اکثر انواع موقعیت‌های خرید صنعتی که ما به آنها علاقه‌مند هستیم، مشکلات و مسائل بسیار پیچیده‌تری را نشان می‌دهند و با این حال، این نباید ما را منصرف کند. بازاریابی صنعتی سودآور تنها با درک مشتری و نیازهای او قابل دستیابی است. این ممکن است برای برخی بدیهی به نظر برسد، اما حداقل تا همین اواخر، بسیاری از شرکت‌هایی که محصولات صنعتی را بازاریابی می‌کنند یا نمی‌توانستند آن را ببینند یا احساس می‌کردند که می‌توانند با خوشحالی آن را نادیده بگیرند. این نوع نگرشی است که در اقتصادی ایجاد شده است که سال‌هاست خیلی رقابتی نبوده و بر عوامل تکنولوژیکی و تولیدی در رابطه با محصولاتی که برای بازارهای صنعتی در نظر گرفته شده‌اند، تأکید داشته است. این دیدگاه توسط ماریان[5] به شدت مورد تأکید قرار گرفته است: «به طور سنتی، کیفیت محصول برای تولیدکنندگان مشکل‌ساز بوده است، و ملاحظات بازاریابی معمولاً زمانی که توسعه محصول، نوآوری، فرآیندها و مواد جدید، سازمان‌ها را به خود مشغول کرده است، نادیده گرفته شده‌اند.»

1. [1] socio-economic
2. [2] typological factors
3. [3] motivations
4. [4] aggregated
5. [5] Marrian